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小马宋:再谈营销、广告与品牌

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发表于 2017-10-12 18:37:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
► 小马宋回答了12个问题,约6800字
/ 01 /
好多课APP:什么是营销?
1 ]9 G6 T; S" e& m) ~& b: R* P, ?/ e) s小马宋:我们最常听到的一个观点是,“他们公司营销做得特别好”。实际上大家都会觉得:$ Z& |( U  N  e' m! t* |9 ^
所谓的做营销就是特别会炒作,或者说特别会做广告,可能他们家产品并不好。
. @, B1 [4 |. j3 m+ @! b+ Q但其实经典的营销是从产品开始研究的。
# q/ Y6 }6 D: x" N5 d1 g当你拿到菲利普·科特勒的《营销管理》,其实他在讲你要如何发现消费者需求?然后如何研究产品,如何做出一个消费者喜欢并且愿意购买的产品。然后如何定价才是对的?怎样才能够获得最高的利润?定1700还是定1800?因为1700到1800有100块钱的净利。定价是非常有学问的。
( g3 c( r3 T6 Q, i) e) i+ s# m还有就是选择什么样的渠道去销售商品。+ N$ [. s0 S6 }" N% R
最后,营销的4P理论——即产品 Product 、价格 Price 、渠道 Place 、宣传 Promotion ——里讲的Promotion 才是我们通常认为的营销,就是那些事件营销,什么PR,什么广告投放等等这些东西。/ S; ^5 I1 s! ]' ~9 Y) ]7 \( I7 D0 F
► 营销从业者必读,就是太厚了
所以,什么是营销?其实有一个最简单的定义,我忘了谁说的,叫有盈利地满足顾客需求0 |- n" W$ }  y
/ 02 /
好多课APP:什么是广告?
1 d1 q. R' @! Y+ p' e1 @% Z小马宋:你要找到你的消费者所在的地方,在那里告诉他们,你有一个商品,大概就是这样。
% [7 p0 r, C0 P( T9 [如果你做高校生意,那你就跑到高校里面去设计一个广告,或者一个海报,或者一个活动,或者是找那个高校的学生会,发布一个信息,然后通知到这些大学生,这就是做广告的一个过程。
+ S; D9 t4 A6 D8 }9 [2 V至于广告过程中间制作的物料,需要发朋友圈,还是说要做海报,还是要做一个视频,还是要做一个活动,那些都只是广告的物料。- t0 t  L9 e& ^- b- c" X) P
/ 03 /
好多课APP:什么是品牌?. n9 I+ `! H, E7 g# l
小马宋:品牌的英文名字叫Brand,它原来的意思,其实是一个烙印。最早时什么叫品牌呢?其实叫做商标,是用烙铁烙在牛身上的。+ E0 t! H  }) Z7 ^1 w4 t% e
► 也许牛B = 牛Brand ?
在市场上(容易辨认),这是你的牛,这是我的牛,避免在同一块地方,我们分不出出哪个是自己家的牛。然后我们(在交易过程中)就可以做比较,最后我买了你们家的牛,觉得你们家的牛更好,就形成了品牌。$ ?% q- G7 P+ Z0 l3 V9 a( L& z
后来,有一些工匠会把自己的名字刻下来。比如说做鞋的,可能会刻在鞋底上;做灯具的,可能会刻在灯座上;做陶瓷的,可能放在瓷碗背后。" ^2 {* k0 Y1 I* V. G
其实就是标志着,这是我生产的。
! L8 n0 G+ P8 C2 m; L: l8 q品牌产生了两个作用:第一个叫做区分。就是说,我能够区分这是LV的,这是Gucci的,这是无印良品的。另外一个叫信任背书。我觉得 LV 一定不会出现特别烂的东西,我愿意去买它。6 I0 {1 X8 W1 M* s2 }. C+ ^1 s  R
品牌其实是一个结果,对于有品牌的企业来说,主要有以下三方面的作用:! D  S5 X* O5 N0 C7 Y+ f* w% J
第一个是降低了消费者的选择成本。
$ n' K  ^* @( b# s2 l5 m& U" k- P. S什么叫选择成本?比如我去京东买个净化器,那可能有100个牌子。但我听过的品牌可能是BlueAir,或者是飞利浦,或者是小米,那我可能仅仅会在我知道的品牌里面去选。' j  h# v  j% D$ K* `: d
如果你告诉我有一个品牌叫大江净化器,我可能就不选,因为我从来没有听说这个品牌,所以,我就会直接自动把它排除在外,哪怕它再好,这叫做降低消费者的选择成本。+ y$ A4 L7 D2 r3 g
第二个是降低了社会的监督成本。4 d( k- {' Y  B& I& Z
什么是监督成本?就是如果你这个品牌非常知名,你是不敢出事的,或者说你出了事我可以追诉的。假设一家街边的麻辣烫店,他出了问题,你很难去找他,你无法监督,但是如果是肯德基出了问题,那很容易找到他。
- i$ N9 p( O9 Z! N( w5 a' }  F第三个是降低了厂家的销售成本。
" k1 e7 ?- ]/ ~* V4 q& y或者叫降低了营销成本。因为如果是一个全新的品牌,比如我要卖一台手机,那你的广告要做到特别棒,才能够销售出去。但如果本身就有品牌的话,那广告仅仅是助推一下,然后它就出去了。+ k8 s. ]% K- g1 M" E
还有一个特点就是它会有口碑,不光是你的广告产生了效果,而是你的消费者也自动帮你传播。
9 @% {( X& Q" f$ l# w0 e# k6 W所以,有品牌的企业营销成本会大大降低,消费者的选择成本会大大降低,政府和社会的监督成本也会大大降低。主要这三个作用。
3 M6 [9 z2 J9 N, I4 m
/ 04 /
好多课APP:为什么很多家喻户晓的品牌,还要大量去做广告呢,比如苹果、麦当劳?$ n) k0 Q0 l5 S; V( j( a! d
小马宋:首先,不存在家喻户晓的品牌,哪个品牌是家喻户晓的,没有。如果你说可口可乐家喻户晓,好,你到云南乡镇去,好多人一样不知道他们。7 {# h: l0 Z4 _0 G: [
如果你说苹果,这有一个很典型的案例,我忘了曾经是 iPhone5 还是 iPhone6 新品发布会之前,有个人拿着一部iPhone4S,跑到街上做随机采访,结果有40%的人,认为这是苹果手机的新品。
; ^, g0 d5 r5 `; x$ R% k所以你会发现,我们觉得苹果好牛逼,非常大的牌子,但实际上就竟然还有40%的人,不知道苹果的新品是什么,竟然认为两年前的iPhone4S 是苹果的新品,说这个好,这个很好,很多人还评价说,这个苹果的新品非常非常好。7 Y  G/ ?# s3 {( D
所以,品牌知名度永远都是不够的。( t3 O" Q- K2 z4 q6 _/ G! U* C" ~
就像很多人都觉得,罗辑思维是一个非常知名的公众号,结果我回家跟我高中同学一聊,没有人知道,然后我跟我大学同学聊,因为我是学锅炉专业的,也没有人知道。
; i% b: z, b. i- E
► 请罗振宇老师继续努力
所以,根本不存在家喻户晓的品牌。
4 n/ l$ |+ W; y- z' V4 ^) Z2 T, x/ V8 q其次,消费者从熟悉到陌生是非常容易的。你所谓的熟悉,其实是因为它在大量做广告,因为不可能所有人都只拥有一个品牌。8 b  t9 ?& c: q) u2 H
比如,有多少人知道宝马或者说有多少人拥有宝马,可能大部分人只知道宝马,但大部分人不拥有宝马的,当你一旦不做广告了,你会突然觉得,这个品牌好像没有声音。因为还不到你买宝马的这个时间,所以就需要长期做广告。9 u, k+ I& S9 j. C. O
/ 05 /
好多课APP:衡量广告效果的核心标准是什么?. v9 R3 Q6 O3 l; Z7 x' C. ^
小马宋:原来衡量一个广告是否有效的标准,一个叫知名度,一个叫美誉度,这个需要通过消费者调查才能够确认。比如说我去随机调研100个人,未提示的那个知名度,或者提示之后的知名度,会有很多很多标准,我们可以用它来衡量。
4 v9 W& @: [0 {3 e4 K- }后来有了网络广告,网络广告是非常直接的,比如我在淘宝投了一个直通车,那它的衡量标准就是转化率多少,点击率多少。
& \6 D) D1 J: K7 A比如我投了一个手机百度的信息流,或者说今日头条的信息流广告,就是它的点击量有多高,它的转化率有多高。不同的广告有不同的衡量标准,但我觉得最终的一个标准就是销售额多少。不管它产生了远期影响,近期影响,还是马上的影响。
# R2 X7 \9 g1 n+ r) m3 ~- q+ i如果你做分众,可能是一个远期的影响,因为不可能对着分众直接下单。如果你做中央电视台,可能是一个中期影响,比如做快消品广告,第二天可能超市就会产生购买。如果做公众号广告,或者手机百度广告,那可能马上就会产生转化率。6 J" }4 O" }9 [1 g+ u3 [
所以,衡量广告的最终标准还是销售额。
2 C+ \( `! z/ n$ K  ]) n
/ 06 /
好多课APP:新一代消费者,比如90后00后,更喜欢什么类型的广告?
! w- h. ^& Q/ {* t9 L2 K小马宋:有时我们讨论这个问题,其实有点悖论。为什么呢?就是我们一定更喜欢那种有趣又不打扰我,又有背书,或者怎么怎么样的广告。
( M, c/ Q3 J9 O- u+ L0 W5 q如果你去调研一个人,说你喜欢什么样的广告,假设你让他去做选项,第一个是电视广告,第二个是新媒体广告,第三是公号广告,第四个是朋友圈广告,第五个是来自于朋友的推荐。他一定会选朋友推荐。我觉得这个毫无疑问。但问题是,我们怎么才能够做到,足够多的朋友推荐呢?7 m6 b* n' {9 ~. M: W' A! N
所以,搞不好最后的结果结论是,我们不做广告了,因为大家都不喜欢广告。我觉得消费者喜欢什么样的广告,和我们应该做什么样的广告中间,其实有一个GAP:你说你很讨厌脑白金的广告,但你去看长辈时,还是会买一盒脑白金。# X1 W  A/ i4 i* t
► 不喜欢广告?So what!
广告起效的原理,并不是说你喜不喜欢看这个广告,而是这个广告的信息能否影响你。+ f1 k9 |7 l. }5 G+ W. b: ^
当然,如果你能够做到消费者特别喜欢这个广告,还可以去传播这个广告,自然是更好的。但你不能以这个为标准,因为你可能做不到,或者做出一个消费者特别喜欢的广告,是非常非常难的。0 `4 v( ?  u1 z& ^4 ?  Y( a" f
就比如在“小马宋”这个公众号里放一条广告,我可以给你写得很有趣,然后你也觉得这个广告特别好。但结果呢?你给了我3万块钱,阅读量只有1万,那你说这个广告是好还是不好呢?
& N  B+ A# Y6 f9 r因为从好的方面来说,是大家特别喜欢这个广告,从坏的角度来说,你其实没有赚到那个钱,因为你花了3万块钱只获得了1万个点击或者1万个阅读。而实际上微信公众号的CPM(每千人次访问费用)也就3000块钱,所以究竟哪个更好,我不知道。
$ W3 y* o0 `  a- @9 I# k0 P/ A% u因为我最后还是要去衡量,我们做这个广告的销售回报率是多少。
2 d( \* w7 s) ^/ d再比如说微信朋友圈的CPM可能是100,而公众号的CPM是1000,那你觉得哪个好呢?我无法比较,因为不光要有质量,还要有效率。
; n- H: N( z& N* l' @' ^所以,广告的效率必须要考虑。假设我给你1亿广告费,你说你投朋友圈吧,或者你去投公众号吧,确实是有些公众号能写出很让人喜欢的广告,可你也不能这么投啊。因为无法做到大规模的广告效率。
) E5 s# a5 F9 q) I1 O1 Z$ Y' v所以假如你问我这个问题,说所有人都喜欢那种有趣的、好看的内容,可这个内容仅仅是因为有趣,而忘了这个广告的目的是什么,他忘了这个广告最核心要表达的是什么,怎么办?; s7 {( S' J( m9 Z) w4 }
很多人经常会发现这样情况,一个广告很有趣,但他说了什么,不知道。5 a# Q( W# T- O  q
所以,大家要回归广告思维。广告思维就是告诉你这个东西是什么,如果一个消费者喜欢,他就需要这个广告,也一定会关注。只要这个广告能够影响消费者,那大家喜不喜欢其实并不是特别重要。
5 x+ w7 }% k- n1 D4 w) n
/ 07 /
好多课APP:现在有哪些很有效,但是经常被忽略的广告渠道?* B* z8 |( m8 `; O2 g7 ]
小马宋:我们假设你的产品是一个快消品,或者说是一个销量比较高的商品,假设这个商品的销量一年是1000万个,我觉得并不是太多,可口可乐一年要几十亿罐是吧,所以一年销售100万份或者1000万份,并不是一个特别大的销量,但这些销售出去的商品本身,就会产生100万次或者1000万次的曝光机会。  C6 Y1 V# a% J3 U4 p
也就是说,我通过包装也好,设计也好,能够让消费者在打开我的包装盒的同时,也就是所谓的开箱体验时,能够马上产生发发朋友圈(比如80%的消费者发朋友圈)的冲动,实际上就产生了至少千万次的曝光机会。9 c0 b0 _& j( Z; ?, o* ?
另外一个,当你选购商品时,如果这个商品的包装本身就自带推销功能,其实也是一个广告。但大部分公司其实没有在乎说我的包装如何做推销,或者我的包装如何在朋友圈产生二次的曝光销售。" U4 F1 C$ R2 M2 N/ L- s& E
其实这就是一个很有效但免费的广告渠道,但是大部分企业没有重视。
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► 江小白刺激了很多用户拍照分享
很多企业只重视包装的设计是否美观等表层功能。可美观并不一定能够带来销售。为什么?因为它不带有强烈而明确的自我推销功能。7 a, Q- g7 }% s3 a; a: e  Q
或者你的包装真的特别美,我一看就爱上它了,可能也就这样了,动作也就到此为止了。但假设我要去买一瓶酱油,这个酱油的瓶贴上,印着自带推销的一句话,或者说一段话,能够刺激用户发朋友圈二次曝光,这才是我们要考虑的。& m* f1 `+ X6 B: w3 c0 I
/ 08 /
好多课APP:企业做广告是先选择内容,还是先选择渠道?; Y- j* K- c! L7 P
小马宋:肯定是先选渠道,你的内容是根据渠道来做的。而且理论上,你的内容是基本不变的。) `1 A) `' T# z5 F5 S
► 这句广告不陌生吧?到处都是!
你要明白,你对外传播的核心信息是什么?
: y$ R* t: s7 X; m# G& t" k当然我说的这些话不绝对,比如说,我发现一个公众号,卖货特别强,可能发一篇文章,就能够卖几千件。那可能确实是因为你的产品本身也好,然后他的推荐功力也非常强,那这其实就是马上产生销售的一个广告。: C" D, }# {. g
有点像淘宝的宝贝介绍,其实你需要非常多的角度,或者说方法去告诉别人这个产品为什么要好。; `0 ~/ e5 V" y. |/ }
所以,你发一个公众号的文章广告,和你发一条广点通的尾部推荐广告,是完全不一样的。广点通就是一句话,一个图片,想传达太多的东西非常难,而是你想让别人第一眼就知道是什么。( Y$ g3 h- K1 E9 [/ g/ B- f) m! G4 L
如果你要去做一个户外广告,或者分众广告,或者中央电视台的广告,那又是另外一回事,你想让消费者记住什么?这里面每个渠道,其实需要的内容(尤其是内容呈现形式)还挺不一样的。
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/ 09 /
好多课APP:广告背后涉及到哪些心理学知识?* O% S% y! S  ]/ v8 g. G8 M
小马宋:首先,我想让大家会去思考一个问题,一个广告为什么会有效?有的人可能说创意好,有的人可能说内容好,或者说形式好等等。
% g& S9 F0 y! F3 Z6 |0 H但我问你,为什么机场高速路边那些个大牌子,几乎是没有创意的,它只会是说蒙牛牛奶,平安保险……只有一个品牌的名字,为什么会有效?它既没有内容也没有创意。
4 w3 @1 Q. q* P5 a9 \9 ]  |& R这里其实就涉及到一个心理学原理,叫多看效应。多看效应,就是说一件东西或者一个人,你见到他越多,你就会越觉得他好。: f8 T; Y& ]& t! W% I6 _7 m
品牌也是一样的,你每天上下班,都会看到这个广告——比如,光明乳业——然后你去逛超市的时候,就会莫名其妙地觉得光明乳业要比蒙牛好,因为你见得多,这就叫多看效应。
& n+ B. M% b) \5 d再说一个心理学原理,叫比例歧视。这个可能跟广告不是特别相关,跟消费行为学有关,尤其是消费心理学有关。- _- N$ [: l3 P- K+ [
比例歧视是什么呢?比如说,我刚领了一个500块钱的代金券,那代金券是什么?玛莎拉蒂的代金券,很多人觉得就会一笑。
9 l  a2 g$ c& Q1 g- Z这里面就涉及到比例歧视。因为一辆玛莎拉蒂几百万,然后你给我一张500块钱的优惠券,我就会说你什么意思啊?# z2 k  @% p, Z0 E3 L( Y( P: S
那么,咱们假设同一个人,他确实买得起玛莎拉蒂,在逛超市的时候,会因为一瓶酸奶降价了两块钱,而买这瓶酸奶呢?# \0 X9 c7 }& M" y& w' r
这就是比例歧视,因为原来这瓶酸奶是10块钱,现在卖8块了。虽然他很有钱,但他也会觉得,降了2块钱相当于降了好多钱。
' ^' L, l$ }5 s- g可他不太会因为玛莎拉蒂优惠了500块钱,就去买玛莎拉蒂,他认为这个完全不值得。但实际上,这确确实实是省下了500块钱(比2块钱多得多)。) T) B% C5 n' `8 ~6 ~$ j/ `- D, J
所以,打广告的时候千万不能这么打——玛莎拉蒂直降500块钱——这会被人笑话死。# l' O# W* W5 O1 `5 m% Y
你可以这样说——现在在我们4S店购买一台玛莎拉蒂,还可以用一块钱换购一部价值500块钱的蓝牙键盘——你会觉得这个好牛逼,这个一块钱就可以买500块钱的一个蓝牙键盘。其实是同样的一个手段,只是换了一个说法,或者说换了一种形式而已,然后你就中计了。
" ^9 G6 w+ P; m这就是一种带有比例歧视的消费心理。    / d- F  U1 V  b8 x. O* I0 \9 y
/ 10 /
好多课APP:你比较推崇的广告人是谁?7 D0 t) k6 t& q7 H
小马宋:我举两类例子,第一种就是美国的广告历史上,有两个派别,第一个叫做科学派,第二个叫做艺术派。4 p) T5 L. F: S8 E- K
科学派认为,广告是科学的。就是说,为什么广告会有效,或者说大家喜欢什么样的文案?什么样的广告更卖货?是有研究的。这个理论的代表,就是以大卫·奥格威和霍普金斯等人为主。) k! \5 Z6 M3 ~4 w0 D' I
► 最瞧不起马上下单,然后不看的…
霍普金斯曾经写过一本书叫《科学的广告》,我觉得霍普金斯确实是特别牛的一个广告人。为什么呢?他发明了一件东西,叫做优惠券,他在100年前就发明了优惠券。
4 V# z4 R; y3 O' ^" V+ C; f他当时发现,原来如果一个报纸广告上放上一个优惠券的话,那它的留存率和使用率都会更高,这是一个非常伟大的发明,优惠券就是一个工具,跟我们平时所说的广告创意没什么关系。& D+ |* ^/ L' t9 Y+ o
霍普金斯这一辈子,都在研究怎么让广告更有效果。比如他要发一个邮件的话,他会写两个标题,然后这边发1000个,那边发1000个,监测哪个发出去的邮件,打回来的电话更多。
( ^8 e' A/ z9 H8 H/ F& ^然后就会把这个回复更高的文案,再发到10万个消费者邮件里面去。
4 r, T4 K* g0 T7 h* X- y/ L我觉得这种做法,对于广告的态度,是非常非常的正确的。
5 Y+ @* e7 |+ b# M1 z$ E奥格威其实是继承了他的衣钵,只是现在的奥美已经是一个创意公司了,已经不是我们以前认为的那种广告公司了。所以,我确实会觉得霍普金斯这样的广告人非常值得尊敬。
1 x9 g4 c0 n- w$ M! [, L5 G( F另一个是当今的广告人,我最尊敬的是华与华广告的华杉老师。他写过一本书,叫《超级符号就是超级创意》,我看了以后豁然开朗,原来我以前在很多广告公司的经历,和对广告的理解都是错误的。
" a2 o  c6 t# X1 `8 j
► 确实一本好书,推荐你精读
如果说还有一个我崇拜的广告人,只是觉得崇拜,但并不推崇,因为学不来,就是乔治.路易斯这样的广告人。他写过一本书,叫《广告的艺术》,他是典型的艺术派的代表。  y3 z; d  g0 k$ R7 E. y4 g
他为什么牛呢?因为他的每一个广告都做得极其轰动。就是说你会觉得,这真是太牛逼了,所以说他是一个创意人,他不是一个广告人。
1 R; \; U; }: d, J) o乔治.路易斯眼中的创意是什么呢?就是让你的广告100万花起来像1000万,这个能力我觉得并不是所有人都可以学来的,但是我依然很崇拜他。( C( s, H5 T- n" W5 E7 F
/ 11 /
好多课APP:你在广告行业从业10年,最深刻的一条感受是什么?1 T0 m3 x) _8 \$ K
小马宋:自以为做得很牛逼的一些事情,突然之间会被另外一个理论,或者说另外一个认知直接颠覆掉。6 i6 a4 ~. Z! F# w; H7 {% i) ~
这个是感触特别深的,你会一夜之间会把原来的东西全部推翻。但是我现在,不想告诉你,我推翻的是什么。为什么呢?因为可能过几天又会把我现在的认识推翻了。
7 n5 D& Y* j7 n. h9 \) n) D3 G4 R所以,我的建议是说不要太相信,你现在认为的东西。如果你是一个广告从业者,不管做什么类型的广告,你一定要理解,这个圈子人外有人,天外有天。
  u4 P# Q, U& Q& N! _% h8 \, u第二个,就是这个行业的知识,并不代表最科学的知识,你可能需要到另外一个行业去学一些更牛的知识。那些比你更牛的人,一定会有他自己的一些方法和认知,是你不知道的,所以我觉得学习是非常重要的。/ K. Y9 ~( }8 \' g" Y) b6 M' P
/ 12 /
好多课APP:能否给今年准备投放广告的企业,一条具体的建议?
. U! w% E! I3 e3 p/ p2 r小马宋:首先,不要抱着“花小钱做大事”的预期。因为基本上这不太可能,即便有可能,也不太可能规模复制。广告就是一分钱一分货,你投了100万就是100万的价值,投了1000万就是1000万的价值。) W( |8 c8 m( c- K
其次,一定要有成本意识,要追求广告的投资回报率。打100万广告,卖了300万的货,其他成本是150万,那就赚了50万。如果其他成本是200万,就打平了,根本没有赚钱,白忙活。如果其他成本是250万,那你就赔了。
8 Y4 n+ P5 Q% n  P1 y' \1 A所以做广告,要有成本的意识。
& x& k  y- a. j第三,要有试错意识,尤其是互联网广告,现在是非常容易试错的。比如我要投一条今日头条的信息流广告,那你这个标题发出去之后,有2000个打开,然后明天再试一下另外一个标题,发现有20000个打开,就说明后一个标题对了,那就再投这个打开率更好的标题就行了。
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